Verkaufsseminare – Wie man Sprachlosigkeit vermeidet

verkaufsseminare - wie vermeidet man sprachlosigkeit

 

Kennen Sie das auch, dass Ihnen nach einer Verhandlung die besten Argumente einfallen?

Ich wäre überhaupt nicht überrascht, wenn Sie das nicht auch schon erlebt hätten.

Natürlich könnten Sie an Kursen über Schlagfertigkeit teilnehmen.

Aber es gibt eine einfachere Möglichkeit.

Hier ein Test:

Der Kunde sagt: “Das ist mir zu teuer?“

Was geschieht?

Steigender Puls, Schnappatmung, Fluchtgefühle?

Falls ja, dann natürlich unauffällig, damit der Kunde es nicht merkt.

Nur, wie reagieren Sie relaxt?

Auf meinen Verkaufsseminaren habe ich kaum einen Verkäufer kennengelernt, der ohne nachzudenken, 3-5 Einwandbehandlungstechniken spontan hervorzaubern konnte.

Die üblichste Technik war: „Zu teuer? Im Verhältnis zu was, Herr Kunde?“

Falls der Kunde allerdings nun sagt: „Im Verhältnis zu ihrer Konkurrenz.“, muss man wieder wissen, wie man weitermacht, ohne im Stress zu sein.

Wann nur kann man Dinge sagen oder tun, ohne dabei viel nachdenken zu müssen?

Wenn man sie beherrscht.

Wie beherrscht man Dinge?

Indem man sie übt!

Wie lange?

Bis man sie beherrscht.

Woran merkt man, dass man sie beherrscht?

Es hört sich für den Gegenüber und Sie selbst wie small talk an und Ihr Puls verändert sich nicht.

Das Problem: Wie oft und wie lange haben Sie 3-5 Einwandbehandlungstechniken geübt, bis Sie sie im Schlaf beherrschen. Und zwar so gut, dass Sie sie mit glaubwürdiger Mimik und Gestik sagen können, so daß der Kunde meint, das wäre Ihnen gerade eben erst spontan eingefallen?

So dass es sich wie Small Talk anhört. Ohne Druck, ohne Antagonismus, ohne die geringste Verärgerung.

Wie schafft man sich etwas Zeit, um richtig darauf zu reagieren?

Der für den Kunden angenehmste Weg ist, wenn Sie seine Aussage erstmal als Gehört bestätigen.

Dieser wird in dem Artikel "Der fehlende Bestandteil beim Ausräumen von Einwänden" weiter vertieft.

Manchmal ist es am Einfachsten, den Kunden mit einem einfachen „Mmmh“ zu bestätigen, während man mit der Stimme etwas nach oben geht.

Man nennt das Intonation.

Vor einem Komma geht man auch etwas mit der Stimme nach oben.

Sie hören das auch oft in Telefongespräch, in denen jemand den Gegenüber durch ein „MmmH“ zum Weitersprechen aufmuntert.

Dadurch kann es passieren, dass der Kunde Ihnen seinen Einwand erklärt oder ihn sogar selber ausräumt.

Falls nicht, räumen Sie den Einwand mit einer auswendig gelernten Einwandbehandlungstechnik aus.

Zum Beispiel:

Herr Kunde: „Wofür könnte es denn gut sein, manchmal etwas mehr zu bezahlen?“

Sie werden wunderschöne Argumente für einen höheren Preis hören, die Sie auch nur noch bestätigen müssen.

Sie könnten dann zu ihm sagen:

„Wenn Sie all diese Vorteile durch den etwas höheren Preis erhalten, war es dann dumm, etwas mehr bezahlt zu haben?“

Kunde: „Eigentlich nicht.“

Verkäufer: „Okay, wann dürfen wir liefern?“ (Abschlussfrage).

Unter welcher Voraussetzung funktioniert das?

Wenn Sie es auswendig gelernt und mit einem Kollegen geübt haben.

Wie lange?

Bis die Sprachlosigkeit beendet ist.

Viel Spaß beim Erfolg!

Dirk Braun

Verkaufstrainer

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